Il CRM è diventato a tutti gli effetti uno strumento di grande valore strategico per la gestione delle relazioni con i clienti.
In tal senso anche nel settore B2B la strategia implementata prevede un approccio del tipo cliente – utente finale: del resto anche le aziende hanno caratteristiche proprie e bisogni specifici ben definiti e, una volta concluso l’acquisto del prodotto/servizio, necessitano di essere seguiti.
Per rendere il lavoro di tutti i giorni più fluido ed efficiente, e quindi sfruttare al massimo le funzionalità del software CRM, è necessario conoscere non solo le dinamiche alla base delle relazioni con i propri clienti ma anche quelle che regolano il mercato di riferimento.
Analizziamo insieme le ragioni per cui una realtà imprenditoriale del settore B2B dovrebbe utilizzare un CRM per gestire più efficacemente le relazioni con i propri clienti e tutti i vantaggi che ne derivano.
Software CRM per la gestione dei clienti nel B2B
Rispetto agli anni passati, i dati sull’utilizzo di soluzioni CRM tra le aziende B2B sono nettamente migliorati: questo dato è sinonimo di una crescente consapevolezza tra le organizzazioni circa il livello di miglioramento raggiungibile in termini di gestione dei processi interni.
Dalle ultime ricerche di settore è emerso infatti che quasi l’80% dei consulenti IT delle realtà coinvolte nei vari studi ha notato un netto aumento dell’efficienza in tutti i reparti aziendali.
Il CRM nella gestione delle relazioni con i clienti
Le aziende che sfruttano un sistema CRM per la gestione delle relazioni con i clienti si distinguono per un livello di produttività più alto.
Dal momento che tutte le informazioni si trovano in un unico contenitore è possibile ridurre i tempi di ricerca, sviluppare comunicazioni dedicate sui diversi gruppi di clienti e avere una visione completa dello storico contrattuale di ognuno.
I vantaggi appena descritti sono legati alla presenza di diversi moduli funzionali integrati nella soluzione applicativa che permettono di sviluppare modelli di lavoro differenti e accedere alle informazioni di tipo commerciale più facilmente, rendendo di fatto l’intero ciclo di vendita più automatizzato.
Rientrano nelle funzioni integrate quelle di raccolta dati, di profilazione e di mantenimento/aggiornamento del database e, in generale, tutte quelle che appartengono all’iter di ricerca di clienti in target.
Il maggior livello di automazione agevola di riflesso la collaborazione tra i reparti, i rapporti con eventuali agenti esterni, offrendo inoltre un panorama dettagliato sull’andamento globale dell’azienda.
L’utilizzo di un CRM come gestionale clienti ha un impatto positivo sulla formulazione della proposta commerciale e su tutto quello che avviene nel post vendita.
Per esempio: un reparto responsabile della gestione del servizio clienti che inserisce tutte le informazioni riguardanti reclami e interventi di assistenza offre ai venditori la possibilità di formulare proposte commerciali in target con le necessità del singolo cliente in tempi molto più brevi.
La soluzione CRM per la gestione dei clienti sviluppata da Hi-Net
Per una gestione efficiente delle relazioni con i clienti e un maggior coinvolgimento degli stessi, Hi-Net ha sviluppato una funzionalità dedicata che prevede i seguenti moduli: anagrafiche clienti, lead clienti potenziali, conversazioni e reportistica aziendale.
GESTIONE ANAGRAFICHE CLIENTI
Il software HI-CRM (la piattaforma CRM di Hi-Net) permette la creazione di prospect clienti contenenti: informazioni di tipo anagrafico, commerciale e contabile, i dettagli sugli ultimi appuntamenti, le offerte inviate, i documenti inviati e ricevuti ed eventuali reclami/segnalazioni. Con pochi clic è possibile ritrovare le informazioni utili all’elaborazione del preventivo, tenere traccia delle comunicazioni via email e programmare campagne marketing personalizzate.
GESTIONE DEI NUOVI LEAD SEPARATA RISPETTO AI CLIENTI ATTUALI
Al fine di permettere lo sviluppo di strategie ad hoc finalizzate all’acquisizione di nuovi contatti, abbiamo sviluppato un modulo dedicato alla gestione dei lead. Gestire separatamente clienti attuali e potenziali clienti aiuta l’azienda ad implementare strategie caratterizzata da un tasso di coinvolgimento maggiore.
TRACCIAMENTO DELLE CONVERSAZIONI
È possibile tenere traccia delle conversazioni con i clienti collegando il CRM alla casella di posta aziendale. A partire dalla email è possibile creare record di attività, nuove opportunità ed assegnare di conseguenza a tutti i membri del team compiti ed obiettivi. Il sistema di chat interno agevola inoltre la comunicazione con i colleghi di altri reparti.
REPORTISTICA ED ANALISI DATI
I dati rappresentano il punto di partenza per lo sviluppo delle strategie in ogni settore aziendale. Il nostro software CRM per la gestione dei clienti permette un’analisi approfondita dello storico dei dati acquisiti nel tempo, dell’andamento del fatturato e la creazione di report personalizzati per l’elaborazione delle previsioni future.
Potrai tenere traccia dei progressi raggiunti dal team circa:
- il numero di lead raccolti;
- la gestione delle opportunità di vendita presentatesi nel corso delle varie fasi del processo di acquisto;
- il grado di soddisfazione dei clienti attuali;
- la gestione dell’esperienza dei clienti una volta conclusa la vendita.